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        1. 一個被超市事業耽誤了的藝術家,是如何做好社區生意的?

               “傳統商業已死。”采訪伊始,河北家興商貿集團有限公司董事長趙建光就擲地有聲地扔出這樣一句話。我試探著問了問,這么說是否會略顯武斷,他卻更加果斷地補了一句,“死是什么?就是死透了,不可能再復活了。”
          盡管中國商業一直處在新與舊的交迭更替中,但鮮少有人會直接如此斷言。在趙建光看來,商業進化有其自然規律,就像春夏秋冬與二十四節氣的演變,在這個過程中,傳統商業本可以循序漸進地蛻變為全新狀態,但新冠疫情的出現,使得市場出現了逆常規化,傳統商業直接被判了死刑。

               “過去的思維沒法改變未來,我們現在要做的,是要找出一條全新的路。”

          傳統商業怎么死的

                 從大年初二到現在,趙建光已經“N過家門而不入”了,他一直住在公司,在前線與疫情“貼面作戰”。“當變故發生時,要第一時間隨機應變,之后的關鍵,就是要緊緊咬住變故中的機遇。”
                 在這次疫情中,家興易購前幾年互聯網轉型所積累的基礎,派上了用場。事實上,家興易購身處五線城市高碑店,此前本土消費者對線上需求并不迫切,但趙建光仍然早早開啟了數字化轉型之路,小程序下單,家興物流即刻送達,方便市民,未雨綢繆的結果自然“有備無患”。

               “堅守中找方法,方法中找規律,規律中找技巧,技巧中求增長。只有線上線下一體化的全新商業模式,才能適應接下來的市場趨勢。”這就是趙建光的答案。過去幾年,新零售之所以成功者寥寥無幾,就是因為太不“接地氣”;而傳統企業又對線上知之甚少,容易束手束腳。市場需要的,是既懂線上也懂線下,有互聯網思維的實體企業。

                 何謂互聯網思維?在趙建光看來,傳統商業是單品毛利思維,而互聯網思維就是要轉化為流量思維,“先圈粉,再變現”。這就需要企業在內容輸出上多做文章。目前,家興易購會定期在“家興plus”APP上發布“家興頭條”,讓社區居民及時了解家興動態,同時,家興易購還創建了“趙建光說”和“家興大掌柜”兩個抖音賬號。

                “幾千年前,人們還在用鐮刀割麥子的時候,也想不到現在可以實現農業的機械化?;ヂ摼W是個送上門的工具,就看你會不會用。” 

          得社區者得天下

                 疫情給中國流通行業帶來的第二個變化,是零售業將徹底進入“社區為王”的時代。“因為社區商業賣的是和老百姓血緣最相近的產品,商家離社區越近,離競爭就越遠。”

                 目前,家興易購實行的是“縣鄉村三級覆蓋體系”,網格化的密集性社區布局下,星羅棋布的門店遍布京津冀和雄安新區各地,下一步是計劃實現“鄉鎮通”“村村通”。

                 同時,趙建光計劃把家興plus小程序打造成“社區通”,將輻射范圍內的小賣店、藥店、蔬果店、洗衣店等小店嫁接到小程序上,以供應鏈與線上渠道為小店賦能,并豐富家興易購的社區服務業態。

                 應用這種B2b2c的商業模式,趙建光旨在把供應商變成自己的“合伙人”,不僅如此,趙建光更計劃把“合伙人”的范疇再次擴大,在他的設想中,未來的家興易購將是一家“沒有員工”的企業,每個人都是合伙人,可以做家興的主。
                 同時,基于線上渠道的基礎,趙建光打造了1v1的管家服務模式,并自建家興管家學院,培訓相關人才,不僅為家興服務,也向社會輸送專業管家。
                 此外,社區雖然是個萬億藍海的市場,但下沉市場的社區人群較為固定,在橫向拓展乏力的基礎上,趙建光開始在消費頻次與付費會員上動腦筋。接下來,家興易購將推出付費會員,除了能夠購買折扣商品之外,付費會員還可以享受免費生日蛋糕、免費游玩趙蜀黍游樂園、免費洗車、免費洗衣等福利。

                 但下沉市場的消費者是否會對付費會員接受度不高呢?趙建光對此的答案是:“現在不是十年前了。”想想也是,相比一二線城市守著房貸車貸過得緊巴巴的高收入群體來說,人家的可支配收入可高多了。

          商業頭腦與藝術人生

                 福建冠超市董事長林永強曾這樣評價趙建光——“一個被超市事業耽誤了的藝術家”,而在業內,趙建光也一直以思維敏捷、愛好廣泛著稱。聞名不如見面,在實地接觸之后,我對此深以為然。

                 既欣賞得了陽春白雪,又能俯首看見下里巴人。除了音樂、攝影、品茶之外,趙建光向大眾免費開放了自己的收藏展館,其藏品更讓人意想不到——古時生了綠銹的銅鎖、老舊的收音機、建國初期的“四大件”、偉人的徽章,甚至還有一展館的《解放軍報》。

                 趙建光一直秉持著“百年之后無廢紙”的收藏理念,正是這種跳脫的思維與質樸的情懷,共同交融出他天馬行空的想象力,與倨傲而果敢的膽魄,并在他的經商之路上展現的淋漓盡致。

                 比如他在家興購物中心的4層,打造了一家文藝氣息濃厚的鋼琴藝術館,免費開放的同時,更倡議網紅主播們到店直播甚至帶貨,家興免費提供場地。如果主播沒有貨源,家興可以提供商品,沒賣出去的產品還可以退回;

                 再如他自創的“5段利益分配法”,把消費者融入到企業的利益分配體系中,在做商品定價時,一定會考慮“讓利”的部分。此外如付費會員,可以看作是消費者的一次“入股”,而他享受的服務與福利,就是家興易購給的“分紅”;
                 疫情期間線上訂單暴漲,家興易購運力一時不足,趙建光號召家興人做志愿者,用私家車送貨。每周二,家興人負責清理門店周邊及服務社區的衛生,這是家興發起的“我為家人做好事”公益活動;

                 家興的每一家門店,無論是超市、社區小店還是購物廣場,其陳列都走精致風格,將視覺藝術與燈光效果應用其中,呈現出錯落有致、色彩鮮明的美感。據悉,這皆是趙建光本人的“藝術細胞”使然。

                 在交談中,趙建光喜歡戲稱自己為“90后”,而從他的思維模式與商業玩法上看,他的確名副其實。他能在基于現實的基礎上腦洞大開,將思路清奇與實事求是結合得渾然天成,足足稱得上是個“怪才”。
                 下一步,趙建光的計劃是在跑通盈利模式的基礎上,帶領家興易購走向資本市場。對于他來說,走過的足跡都是經驗與教訓,他會時不時回頭審視自身,但作為家興的“大掌柜”,他的方向一直很明確——有人的地方就有生意,吸引消費者的方法就是不斷嘗鮮求變。
           

           

           

           

          2020年6月11日 14:21
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